Woltair chce rozhýbat polský trh se zelenou energií

„Všude je to stejné. Chybí technici, chybí instalační kapacity,“ říká v rozhovoru pro Interii o trhu s tepelnými čerpadly Jan Hanuš, generální ředitel společnosti Woltair. Ptáme se ho, proč o modelu, který zvolil jeho start-up, říká, že: „je to Uber trhu s tepelnými čerpadly“, a jaké plány má Woltair v Polsku. Mluvíme také o tom, zda je jednodušší působit u nás, nebo v Německu či Itálii. 

V roce 2022 se v Polsku prodalo více než 200 000 tepelných čerpadel. Obliba těchto zařízení roste i v dalších zemích EU. Zároveň se však toto odvětví potýká s problémy. Jedním z nich je nedostatek instalatérů. Specialistů je nedostatek, protože instalace tepelných čerpadel vyžaduje kombinaci znalostí z oblasti elektřiny, instalatérství, automatizace, vytápění a chlazení. Český start-up Woltair se svým modelem ve stylu Uberu naznačuje, že našel způsob, jak na to. Model společnosti, plány na nejbližší měsíce a výzvy v oboru. Hovoříme s generálním ředitelem společnosti Woltair Janem Hanušem.

Poláci si zamilovali tepelná čerpadla. V prvním čtvrtletí letošního roku se jich na polském trhu prodaly desítky tisíc. Odborníci předpovídají, že tepelná čerpadla budou stále populárnější s tím, jak bude postupovat ekologický přechod a jak bude implementován zákon EU o dekarbonizaci budov.

Toto odvětví se však potýká s překážkami. Dalšímu rozvoji trhu neprospívá přinejmenším několik faktorů. V současné době mezi ně patří vysoká inflace a úrokové sazby, které zvyšují náklady na investice do tepelného čerpadla, nebo vysoké ceny elektřiny. Strukturálním problémem je také nedostatečný počet kvalifikovaných montážních firem. Odhaduje se, že na polském trhu jich může chybět až několik desítek tisíc.

Uber na trhu tepelných čerpadel

Český start-up Woltair má nápad, co s tím. Tato společnost byla založena v roce 2018 a spojuje aktivity ve dvou odvětvích –⁠ technologiích a OZE. Woltair působí na polském trhu necelé dva roky. Zeptali jsme se jeho jednatele Jana Hanuše, v čem spočívá model, který sám Hanuš označuje jako „Uber na trhu tepelných čerpadel“, a jaké má česká firma v Polsku plány.

Martyna Maciuch, Interia: Jak nyní vypadá působení společnosti Woltair v Polsku?

Jan Hanuš, generální ředitel společnosti Woltair: Začali jsme téměř před 1,5 rokem. Byl to náš první zkušební zahraniční trh se všemi důsledky, které si dokážete představit. Díky naší přítomnosti v Polsku jsme získali mnoho tipů a obchodního know-how, které se nám nyní vyplácí a pomáhají nám vytvářet strategii pro vstup na německý a italský trh.

Nyní se zaměřujeme na oslovení koncových zákazníků ve spolupráci s našimi místními partnery. Naši strategii jsme v tomto ohledu doladili – začali jsme s plány nabízet služby po celé zemi, ale uvědomili jsme si, že je lepší zaměřit se na konkrétní lokality s konkrétním potenciálem pro vstup s obnovitelným teplem a energií. 

Náš rozvoj probíhá podle plánu. Ve druhé polovině loňského roku se naše nabídka rozšířila o mikro fotovoltaické instalace.

Na čem je založen váš model? Čím se na trhu odlišujete?

Náš provozní model je založen na získávání technických partnerů. Jedná se o nejrůznější společnosti zabývající se instalacemi pro spotřebitele – od malých rodinných firem až po ty, které zaměstnávají desítky lidí. V Polsku máme v současné době 70 takových partnerů – pro srovnání, v České republice, kde sídlíme, je to 400 firem.

Na vašich webových stránkách jsem viděl inzerát, že garantujete instalaci tepelného čerpadla do 30 dnů.

Ano, to je přesně tak.

(Aktualizace: Během období podzim/zima garantujeme s platností od 4. 11. 2023 instalaci do 50 pracovních dní.) 

Jak to děláte? Na polském trhu byly doby, kdy jste museli čekat týdny.

Ano, v tom je krása našeho modelu. Před pěti lety jsme začínali jako jednoduchá montážní firma. Zjistili jsme však, že pokračovat v tomto způsobu fungování by nám ztížilo podnikání a expanzi v regionu. Zejména proto, že polský trh je v tomto ohledu velmi konkurenční.

Proto jsme se před třemi lety rozhodli přejít na model digitální platformy. Díky tomu, že máme vlastní systém na platformě SAS, který nám umožňuje fungovat v ekosystému vztahů mezi naší společností, instalatéry, velkoobchodníky nebo konečně prosumery. Jinými slovy, propojujeme zákazníky s techniky a umožňujeme jim sledovat průběh jejich objednávky a instalace online.

Naše platforma provází zákazníky celým procesem investice do OZE. Prvním krokem je analýza velikosti domu a jeho potřeby tepla a energie. Společnost Woltair poté navrhne instalaci s ohledem na energetickou účinnost, úspory nebo dostupnost programů pro využití veřejné podpory.

Kromě digitalizace je dalším problémem přístup k vybavení. V loňském roce na trhu prakticky chyběla a firmy se o ně přetahovaly. Proto jsme se během druhého investičního kola rozhodli vytvořit si silnější pozici, pokud jde o dodavatelské řetězce. Získali jsme přístup ke stovkám zařízení – nyní jich máme na skladě více než tisíc. Pokud tedy přijmeme objednávku, uděláme „time-start“ a neztrácíme čas čekáním na dodavatele, až nám čerpadlo dodá.

Za třetí je to otázka samotného modelu spolupráce s partnery. Díky tomu, že s námi spolupracují, nemusí montéři řešit spoustu časově náročných záležitostí, které jim ztěžují realizaci zakázky v krátkém čase. To platí zejména pro úkoly spojené s reklamou, získáváním zákazníků, dopravou nářadí, zařízení a komponent, jejich nákupem od místních velkoobchodů nebo poprodejním a reklamačním řízením. S námi se naopak mohou soustředit výhradně na montážní práce - stačí, když přijmou objednávku v naší platformě.

Poté nám poskytnou kalendář s jejich dostupností a my naplánujeme, kdy je nejlepší naplánovat instalační firmu se zákazníkem. Veškerou dokumentaci a logistiku zajišťujeme my. Jediné, co musí instalatér udělat, je přijet, vyzvednout si zařízení na počkání, nainstalovat ho, poslat fotografie provedené práce prostřednictvím aplikace. Zbytek je na naší hlavě. Naši partneři tak mohou měsíčně odvést třikrát více práce. A my vstupem do dalších zemí nesoutěžíme o podíl na trhu. Firmy, se kterými spolupracujeme, mohou mimochodem aplikaci využívat i pro obsluhu svých zákazníků. Pomáháme jim tedy rozvíjet jejich podnikání a nesoutěžíme mezi sebou o stejné zákazníky.

Musím přiznat, že to zní velmi podobně jako model ve stylu Uberu.

Ano, určitě, je to Uber na trhu tepelných čerpadel. Technicky vzato je to, co nabízíme, kombinací platformy SAS a dvou platforem na trhu. Jedna z nich je určena pro výběr tepelných čerpadel. Nabízíme k prodeji 20 značek, což je na evropském trhu a možná i na světě naprosto unikátní. Druhé tržiště je pro služby techniků, se kterými spolupracujeme. Pak je tu platforma SAS – jmenuje se SuperFix, nikoli Woltair, protože chceme, aby byla v budoucnu nezávislá a mohla sloužit i jiným odvětvím, nejen instalacím OZE. 

Instalatéři se sami rozhodují, kolik služeb chtějí prostřednictvím naší aplikace nabízet – zda to bude 100 procent jejich činnosti, nebo jedna zakázka měsíčně. Platforma je otevřená – řeknete si, jaké služby můžete nabízet, a dostanete informaci, kolik za to můžete dostat. Funguje to tedy jako model podobný podnikání Uberu.

Nyní nabízíte služby ve čtyřech zemích – v Polsku, České republice, Itálii a Německu?

Ano, v Německu jsme se objevili před 1,5 měsícem. Odezva byla úžasná. Na jedné straně je Německo na špici v zavádění ekologických technologií. Na druhé straně je zde obrovský rozdíl mezi poptávkou a nabídkou. Příležitosti na trhu jsou prakticky nekonečné, protože existuje jen několik firem, které tepelná čerpadla instalují. Jsou tak přetížené prací, že když jim zavoláte, první věta, kterou uslyšíte, je: „Zavolejte mi za půl roku.“ Vždyť se jedná o to, co se děje. Ne „přijdu za půl roku“, ale „za půl roku se vůbec budu moci ozvat“. 

Zpočátku samozřejmě panovaly určité pochybnosti, protože když česká firma vstupuje na německý trh, jde z definice o něco neobvyklého. Nyní však naši službu přibližujeme zákazníkům a ukazujeme jim, jak funguje. A právě oni jsou v šoku, protože konečně jim někdo, kdo má na starosti instalace obecně, zvedne telefon, mluví s nimi, reaguje v reálném čase na dotazy, které se objeví, poskytne potřebné rady a je pro ně navigátorem ve světě OZE. Z tohoto pohledu je to opravdu ojedinělá zkušenost, ale obecně je to všude stejné. Je nedostatek techniků, nedostatek instalačních kapacit.

Investoři si uvědomují výzvy v tomto odvětví a příležitosti, které z nich vyplývají. Za necelý rok jsme od nich získali téměř 40 milionů eur, naposledy více než 20 milionů eur na provoz v Německu. Investoři oceňují náš model, jehož cílem není ukousnout jim kus podílu na trhu, ale zvýšit příležitosti pro všechny účastníky trhu.

A jaká byla reakce, když jste začali působit v Polsku?

Nikdy se nestane, že by se to rozjelo a všichni hned řekli: na tohle jsme čekali. Ale když lidé viděli, jak naše služba funguje, pochopili, že zefektivňuje formální, finanční a instalační proces. 

Náš model přináší hmatatelné výsledky, o čemž svědčí obrat 40 milionů eur v České republice. Také spokojenost zákazníků, kterou zaznamenáváme, je ve srovnání s trhem velmi vysoká.

V Polsku plánujete spustit další službu zaměřenou na instalatéry. Co znamená Woltair Academy?

Věříme, že spuštění Woltair Academy v Polsku, které je naplánováno na září letošního roku, bude pro nás milníkem. Naše akademie je jakýmsi workshopem a nástrojem pro navazování vztahů. Pokud chceme s někým navázat spolupráci a ten někdo s námi, pak takový potenciální partner musí projít certifikačním procesem v akademii –⁠ abychom viděli, zda dodržuje standardy, které požadujeme. Teprve pak můžeme začít spolupracovat.

Absolvování tohoto procesu nám umožňuje udržet náš standard kvality. Ve společnosti Woltair měříme spokojenost zákazníků v několika různých fázích instalace. Pokud standardy nejsou dodrženy, pozastavujeme spolupráci. Poté požádáme partnera, aby si rozšířil kvalifikaci, absolvoval další školení, a teprve poté se můžeme vrátit k jednání.

Strategickým cílem akademie Woltair je také čelit nedostatkům na straně nabídky. S tím se setkáváme všude – skutečným problémem na evropském trhu, včetně Polska, je nyní nedostatek řádně kvalifikovaných instalatérů tepelných čerpadel.

Nabídkou potřebných školení se snažíme překlenout propast mezi poptávkou a počtem instalatérů pracujících v oboru OZE.

Je problém nedostatku odborníků, kteří by mohli instalovat tepelná čerpadla, otázkou byrokracie? Dovedu si představit, že v Polsku může být obtížné získat všechny potřebné dokumenty?

To se v jednotlivých zemích velmi liší. Některé země jsou v tomto ohledu velmi obtížné – například v Itálii musíte mít razítko doslova na všechno. Polsko je pak spíše uprostřed tohoto spektra. Není to zde tak byrokratické jako na jihu Evropy, ale také je zde spousta povolení, správních rozhodnutí nebo certifikátů, které musíte získat nebo splnit. 

Z čeho pramení problém nedostatku odborníků obecně? Začněme tím, že instalatéři tepelných čerpadel se dnes objevují jako důležitý článek energetické transformace, bez něhož se rozvoj OZE v Polsku může zpomalit. Je důležité si uvědomit, že na rozdíl od montérů fotovoltaických zařízení musí montér čerpadel kombinovat kompetence a znalosti z nejrůznějších stavebních oborů, jako je elektrotechnika, instalatérství, automatizace, vytápění a chlazení. Je to proto, že tepelná čerpadla jsou složitá zařízení, která vyžadují mnoho zásahů do stavebních, elektrických a topných obvodů, s nimiž jsou integrována. Taková komplexní způsobilost vyžaduje speciální oprávnění a kvalifikaci.

V naší akademii vyučujeme teorii i praxi a klademe důraz na to, jak práci technika vykonávat efektivněji a lépe. Zároveň nezapomínáme na školení v měkkých dovednostech, tedy komunikaci se zákazníkem, kterého je třeba podpořit, šikovně mu poradit, srozumitelně odpovědět na případné dotazy. 

V Polsku jsme začali s pilotními kurzy, které neustále přizpůsobujeme potřebám místního trhu. V České republice, kde působíme od samého počátku, je model Akademie již poměrně ucelený a zformovaný a zájem o něj je obrovský. Školení nabízíme prezenčně a všechna místa máme rezervovaná několik měsíců dopředu. Za měsíc jsme schopni přijmout až 30 až 40 týmů techniků.

To, že odvětví OZE, včetně tepelných čerpadel, poroste, zní už trochu jako truismus, zejména proto, že mluvíme o evropském trhu a EU chce, aby všechny budovy byly brzy bezemisní. Rád bych se ale zeptal na tu druhou větev vašich plánů, protože z toho, co jsem slyšel, zníte také jako technologický startup. Pracuje váš IT tým z České republiky?

Ano, zatím ano. Ale všichni takové odborníky hledají, takže se rozhlížíme po IT centrech v Evropě a zvažujeme možnosti spolupráce na dálku.

Jak velký je váš tým IT?

V současné době je to asi 50 lidí plus externí spolupracovníci. Tento počet stále roste, stejně jako naše přítomnost na různých trzích v Evropě.

Poměrně hodně.

Je to pravda. Tým se každých šest měsíců rozroste o polovinu. Je tolik skvělých nápadů, na kterých bychom chtěli pracovat, ale stále nemáme dost lidí. Každopádně celá síla Woltairu spočívá v našem IT systému, který je opravdu unikátní, vyvinutý od základu naším týmem. A jak už jsem zmínil, rádi bychom ho v blízké budoucnosti, možná už příští rok, nabídli i dalším odvětvím. Krok za krokem k tomu směřujeme. 

Stále však máme vlastní sklad a působíme i ve fyzickém smyslu v dodavatelském řetězci, protože nakupujeme a prodáváme zařízení, aby věci v současné fázi našeho podnikání šly rychleji. Soustředíme se na naši cestu digitálního růstu, a pokud můžeme něco digitalizovat, uděláme to. Každopádně se jedná o snahu o energii budoucnosti.

Začali jsme tím, že jsme vytvořili věci pro zaměstnance. Pak jsme vytvořili rozhraní pro techniky. Totéž jsme udělali s obchodními zástupci a totéž plánujeme udělat s dalšími potenciálními partnery - koordinátory, specialisty a tak dále. To je naše poslání, vytvořit platformu, kterou bude možné používat tak, aby z ní všichni měli prospěch a všichni zvýšili svou efektivitu. Čas, který máme, není nekonečný. Klimatické změny nám už opravdu klepou na dveře. Všichni v oboru musí zrychlit a my chceme tímto způsobem přispět.

Rozhovor s Janem Hanušem vyšel na polském ekonomickém serveru Biznes Interia.